Большинство мифов, в которые верят предприниматели, – не новые. Ложные представления, которые существовали еще в постсоветский период, до сих пор передаются от опытных бизнес-игроков новичкам, которые только выходят на рынок.
Но мир меняется, и Россия сделала огромный шаг в сторону конкурентного бизнеса.
Миф 1: У людей нет денег, поэтому никто ничего не покупает
У людей есть и деньги, и потребности. Поэтому если у предпринимателя низкие объемы продаж, нужно разобраться в причинах, которые уводят его покупателей к другим продавцам. Например, это может быть уникальный товар, в пользу которого они делают свой выбор.
Миф 2: Главное в продажах – низкая цена
Утверждение, что покупатели ориентируются на скидки и выбирают самые дешевые предложения, – только частично правда. Да, люди не против сэкономить, но практика показывает, что наравне с ценой играет роль подход в обслуживании клиентов и дополнительные услуги, например, бесплатная доставка. Однако продавцы часто пытаются конкурировать только стоимостью, и это не приводит к успеху.
Миф 3: Человеку нужен товар, а удобство покупки – на втором месте
Очень мало продавцов придают значение удобству пользования их интернет-магазином, оформлению информации о товарах, количеству каналов для связи. А если это физический магазин, то где он расположен и как выглядит.
«Для покупателя удобство – как раз один из ключевых факторов. Если поиск и покупка товара занимает много времени, пользователи будут выбирать более простой вариант. Поэтому, например, так важно сразу давать максимум информации в объявлении и не заставлять человека звонить или писать множество сообщений продавцу».
Миф 4: Работа с покупателями зависит от сезонности
Продажи не могут оставаться на одном уровне на протяжении всего года. Но это не означает, что в период затишья нужно прекращать все активности. Не делая ничего в «несезон», предприниматели сами лишают себя покупателей, которые все-таки будут искать их товар. Например, такое поведение характерно для продавцов категории «Шины, диски и колеса».
«Подавляющее большинство становятся малоактивными, когда сезонный спрос на их товар падает. В то же время было несколько продавцов, которые продолжали работать на тех же объемах. Из-за низкой активности конкурентов они получали стабильный доход. Более того, становились временными монополистами в своей нише в своем регионе».
Миф 5: Успех у клиентов – это стабильность
В зависимости от размера бизнеса это заблуждение проявляется по-разному. Большие компании думают, что если у них есть сильный бренд, их ждет успех в разных сегментах рынка. «Например, компания Colgate когда-то открыла для себя новую нишу – продукты питания. Однако на уровне ассоциаций у покупателей не было желания их покупать: нужно было заходить на рынок под другим брендом. В итоге они даже не вышли за пределы США». |
